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从具体调解案例来看调解理念和技巧(之二)

Sources: time: 2013-05-10

从具体调解案例来看调解理念和技巧(之二)

——孙保国

 

  [调解理念和技巧]:要充分发挥调解程序的灵活性特点;要在赢得双方当事人信任的前提下,驾驭调解程序,维护和解谈判的友好气氛;调解员的调解思路要保持清晰,并根据进程恰当地引导双方朝着正确的方向前进。

 

  [案情]:


  新加坡某公司(以下简称外方)与河北某化工公司(以下简称中方)通过电话及邮件往来的方式签署了一份《废弃烹调油出口合同》,约定由向韩国出口价值65000美元的废弃烹调油用于制造生物机械油,付款方式为30%预付,剩余70%即期信用证,装运时间为收到预付款后15日内发运。外方支付30%预付款之后,多次与中方业务员电话、电子邮件联系均未得到回复;而且,外方在网络上看到了一些不诚信的化工公司利用合同诈骗外方款项的案例,因此,虽然合同约定的装运期限尚未届满,外方就亲赴河北追索预付的30%货款(19500美元)。来到石家庄之后又发现中方注册办公地址错误,且电话联系时中方有意推辞面谈,外方更加焦急,准备立即报案,通过刑事途径解决该问题,并寻求中国贸促会调解中心(总会调解中心)帮助翻译和与警方交涉,总会调解中心遂通知河北调解中心处理本案。

 

  [调解过程]:


  本中心工作人员了解案情之后,首先帮助外方分析了解决该争议的两种途径各自利弊:一是如果尝试刑事途径,则可能面临着“商事欺诈”与“刑事诈骗”的界定问题,目前本案证据不太充分的情况下,存在警方认为此案系经济纠纷而非刑事案件的较大风险;二是民事途径,即通过平等协商、第三方调解、仲裁或诉讼等方式解决该争议,但风险在于:如果对方真是骗子,有可能打草惊蛇,很难再找到中方人员。基于中方系合法注册的、具有进出口经营权的公司,其业务经营尚处于活跃状态,本中心建议外方首先尝试调解,调解不成其可以再采取其他途径,最终,外方同意先进行调解。
  由于中方出于各种原因一再推脱与外方见面,因此,本案面临的第一个问题就是如何让双方坐到谈判桌前?为了能够面谈,外方无奈之下,让其同事以另外一家进口商的名义与中方洽谈新业务并要求会面,中方一位副总和一位业务员同意到酒店面谈,双方最终在酒店见面,调解程序则随即在酒店大堂的咖啡吧开始。
  当十点半左右调解开始之时,由于一系列的“上当受骗”感觉,外方一直处于一种紧张而愤怒的情绪状态;而中方则因为有“被骗来见面”的感觉,同样心存不满。虽然双方在调解员面前还算客气平静,但很显然双方之间的这种和谈气氛非常脆弱,稍有不慎,中方就可能拂袖而去,而外方则似乎时刻准备着要强行扣留中方代表,一旦这样,一场肢体冲突将在所难免。鉴于此,调解员首先介绍了贸促会及调解中心的机构性质和宗旨,解释了我中心介入本案的目的在于帮助双方通过友好协商来解决问题;同时,以换位思考的方法,对外方通过撒谎手段来争取面谈机会的做法进行了解释,让中方理解:作为一个外国人,在不懂中国话、人生地不熟的情况下,通过这种手段来要求见面实属无奈之举,而且这要比直接报案要缓和得多。基于贸促会在国际贸易领域的权威性和影响力,调解员此番坦诚的介绍和解释,让双方对调解员都产生了一定的信任,在某种程度上消除了双方的对立情绪。
  通过双方的各自陈述和调解员的调查询问,案情逐渐明了:
  中方之所以“电邮不回复”、“电话不接听”、“推脱见面”,是因为本案项下合同标的——“废弃烹调油”受国家政策影响存在市场供应紧张的问题,中方将无法在约定的时间内交货,因此想拖延一定的时间。
  当时双方约定的交货期限尚未届满,尚不能认定中方已经违约。外方之所以心急火燎地赶来石家庄,并要求解除合同、退还预付款,则一方面是因为其近期看到不少中国化工出口企业存在诈骗货款的案例,二是因为中方确实在沟通解释方面做得不够好,且中方曾在MSN中说过由于货源紧张可能要拖延交货,这让外方产生了强烈的不信任,属于一种类似于“不安抗辩权”的行动。
  在这种情况下,调解员总结出两种调解方向供双方参考:
  1、想办法让双方之间恢复信任,然后继续履行本合同;
  2、解除合同,做好善后处理。
  显然,第1种调解方向对双方均更有利一些,为此,调解员根据自身的经验,帮助双方设计了多种让双方之间“恢复信任”的方案,例如:让中方先将预付款付至调解中心账户上,交货后外方将剩余款项连同预付款一并支付给中方;中方提供银行保函等等。但双方经过多轮谈判之后仍无法达成一致,调解员感觉到中方对自身的履约供货能力存在较大顾虑,于是与中方单独会谈时明确询问中方对供货到底有没有信心,要求其坦诚地回答,并提示中方不要试图把调解作为“缓兵之计”。中方最终表示,如果外方能够宽限一个月的交货时间,则他们完全有信心履行;调解员随后与外方进行沟通,外方表示无法接受这么长的交货期限。
  鉴于此,调解员引导双方朝第2种调解方向进行协商。调解员通过“背对背调解”方式,让中方理解:通过双方的往来邮件和MSN,外方的“不安抗辩权”是有一定合理性的,且如果“不安抗辩权”成立,则不仅仅是退还预付款那么简单了,还可能涉及到赔偿预期利润损失的问题;另一方面,让外方理解:中方因为备货的确产生了一定的损失,其“不安抗辩权”能否成立也并非板上钉钉,而且,基于中方的实力有限,如果协商不成,与中方打官司的结果可能是耗时费力之后,却只得到一纸空判决。
  通过数轮“背对背调解”,外方同意让步到返还17000美元,中方则只同意返还12000,均不再愿意让步。在形成僵局之后,调解员分别劝解双方都要珍惜这次难得的坐下来友好协商的机会,如果达不成和解,场面可能会迅速演变成激烈冲突,甚至外方曾表示要制造出新闻效应,其通知了新加坡和英国两家外媒的记者进行采访,届时将会在非常尴尬。同时,为加快程序,调解员主动提出了一个和解方案,即中方总共返还10万元人民币(折合约15800美元),但调解费用由外方承担;并且,为了促成双方和解,调解中心决定减按3000元人民币收取。正是通过这种动之以情、晓之以理的劝说,以及折成人民币凑整的计算方法,和调解中心为促成调解而主动降费的诚意,最终使中外双方均做出重大让步,打破僵局达成了和解。
  随后,调解员当场起草了一份和解协议,双方签署之后并现场履行完毕。等交割完成时,已经是下午三点多了,期间调解员及双方当事人都只是喝了几杯咖啡或矿泉水,这种执着、敬业的精神,也是本案调解成功的原因之一。

 

  [心得体会]


  1、要充分发挥调解灵活性优势。象本案这种在酒店大堂、咖啡厅、茶吧等场所调解成功的情形,在我中心已经不是第一次了,这恰恰是调解程序灵活性的一个重大体现。虽然这里私密性、庄严性差一些,但是在这种半公开场合,双方一般都会表现的比较克制,而且气氛比较轻松和谐,有利于调解的成功。而且,本案调解过程中,“面对面”、“背对背”、“第三方专家评价”等多种调解方式综合运用,有利于调解员发现双方的利益关注点和把握调解方向,这也是调解方式灵活性的体现。
  2、要在赢得双方当事人信任的前提下,驾驭调解程序,维护和解谈判的友好气氛。如前所述,调解开始时双方的心态都难以平和,正是通过贸促会的权威性和调解员的耐心引导,才赢得了双方的信任,才使得双方在调解员的劝说下开始调解程序。但是,调解员要敏感地洞察出双方的情绪紧张和松弛,并根据调解进展的需要来利用和引导这种情绪。例如,本案调解过程中,由于外方担心中方借机溜走,中方代表打电话、去洗手间,外方代表都紧紧跟随,在这种情况下,调解员并没有进行遮掩或淡化,而是特意提醒中方代表注意到外方的这种紧张,让其了解到如果调解不成功,双方肯定会有一场激烈的冲突,那种尴尬的场面,对中方也是一种无形的压力,这使得中方在调解过程中整体表现出了较大的和解诚意。再比如,当午餐时刻来临时,但双方正进入调解关键阶段时,是趁热打铁继续调解进程,还是暂停程序让双方各自冷静一下,这则需要根据不同的案件做出不同的判断,而本案中调解员则基于相对和谐的调解氛围,采取了趁热打铁的方式,取得了较好的效果。
  3、调解员的调解思路要保持清晰,并根据进程恰当地引导双方朝着正确的方向前进。双方当事人在谈判过程中,会各自提出各样的调解方案,这就要求调解员能够对这些调解方案进行梳理归纳,总结出不同的调解方向。在调解过程中,允许当事人在不同的调解方案、调解方向之间进行反复,但是,调解员要把握整体的和解方向,要引导双方当事人通过不断的反复来认清形势、缩小双方的差距。例如,本案中双方就多次在“继续履行”、“解除合同”之间反复,但通过这种反复,双方逐渐认识到了“实际履行”缺乏现实性,并意识到“解除合同”并非单方原因造成的,而是双方共同面临的无奈之举,因此,双方之间的和解差距逐渐缩小,直至达成和解。